動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。
動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。
之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。
有一天，我接到一個朋友的電話，她最近在亞歷桑那州開了一家印度珠寶店。她有點前言不對後語地，向我彙報了她碰到的一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。
故事是這樣的：她手上有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。當時正值旅遊高峰期，商店擠滿了客人，綠寶石首飾的品質絕對配得上她開的價格，可就是賣不出去。
為了賣掉飾品，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧：把它們放到最顯眼的展示區，以喚起人們的注意力——但這並沒有用；她也讓銷售人員使勁地「推銷」——也沒有成功。
最後，當她要出城採購新飾品的前一晚，她留了張字跡潦草的紙條給銷售主管：「本櫃的所有物品，價格乘以１/２。」她的本意是，哪怕虧本也要把這批不受歡迎的貨品清空。
幾天後，她回來了，發現東西全都銷售一空。當然啦，本來她並不吃驚，但當她發現由於自己的字跡太過潦草，銷售人員把「１/２」誤看成「２」，所有首飾都按原價的兩倍賣光了！這下子，她十分驚訝。
就這樣，她打電話給我。我想，我知道是為什麼，但我告訴她，要解釋清楚這件事，她得先聽我講一個故事。這是個關於雌火雞的故事，是屬於相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。
雌火雞是很合格的母親——充滿關愛、警惕性高、細心呵護小寶寶。牠們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把小火雞收攏在身子底下。
可當中有個很奇怪的地方，上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西所觸發：小火雞的「嘰嘰」聲。在照料過程中，小火雞的其他特點，比如氣味、感覺和樣貌等，都只能扮演極其次要的角色。
要是一隻小火雞發出「嘰嘰」聲，火雞媽媽就會照料牠；要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到牠，有時甚至會誤殺了牠。
動物學家福克斯（M. W. Fox）在某年做了一個實驗，生動地演示了雌火雞對「嘰嘰」聲的極度依賴性。實驗利用了一隻雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。
對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要牠出現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄牠、用爪子抓牠。
事實上，哪怕只是一個臭鼬充氣玩具，牠也會立刻施以猛烈的攻擊。
但實驗卻發現，若在相同的充氣玩具裡裝一台小型答錄機，播放小火雞發出的「嘰嘰」聲，雌火雞不只會接受臭鼬，還會把它收攏到自己的翅膀底下。答錄機一關掉，臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈的攻擊。
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雌火雞在這種環境下的舉動是何等荒謬！牠熱情擁抱天敵，僅僅因為對方發出了「嘰嘰」的聲音；牠虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小火雞沒有嘰嘰叫。
牠的行為像一台機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的，他們已經確認了大多數物種都有盲目而機械式的規律性行為模式。
這就是所謂的固定行為模式（fixed-action patterns），其中甚至包括極為複雜的系列行為，比如一個完整的求偶或交配過程。
這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生。
它們就好像是烙印在動物身體內的磁帶上，每當出現適合求偶的環境，求偶磁帶就播放；每當出現撫養生育的環境，母愛磁帶就播放。只要按個鍵，相應的磁帶就啟動了，嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。
這一切最有意思的一點，在於磁帶的啟動方式。舉例來說，當一種動物採取行動保護自己領地時，同一物種另一動物的侵入，會啟動前者的捍衛領地磁帶，觸發了牠嚴陣以待、威脅甚至戰鬥（如有必要）的行為。
然而，這套機制裡有個很怪的地方，觸發者並非對手的整體，而是對手所具備的一些特徵。通常，觸發特徵只是來犯者整體上微不足道的一小方面。有時，顏色就是觸發特徵。
比如，動物行為學家的實驗發現，雄性知更鳥只要看到一叢紅色的知更鳥胸羽，就會做出有敵人侵犯自己領地的反應，兇猛地攻擊牠。
可只要你取掉那叢紅色的羽毛，哪怕是擺上一只唯妙唯肖的雄知更鳥玩具，前者也會對它不理不睬。研究人員在藍喉歌鴝身上也觀察到了類似的結果，只不過，觸發它捍衛領地行為的是一種特殊的藍色胸羽。
利用觸發特徵，輕而易舉地就能騙得低等動物做出不恰當的反應，我們難免會有點自鳴得意。
且慢，有兩件事我們千萬要弄清楚。第一，這些動物自動的固定行為模式，在大部分時間都運作自如。
例如，因為只有正常、健康的雛鳥才能發出小火雞特殊的「嘰嘰」聲，所以雌火雞根據這種聲音做出照料行為是合乎情理的。對於這種刺激產生反應，普通的雌火雞基本上總能做出正確的行為。
只有在像科學家故意捉弄牠時，牠磁帶式的反應才會顯得傻乎乎的。第二，我們也有著自己預設好程式的磁帶，儘管它們是對我們有好處，可啟動它們的觸發特徵也有可能愚弄我們，讓我們在錯誤的時候播放磁帶。
哈佛社會心理學家艾倫‧蘭格（Ellen Langer）透過一個實驗，巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。
一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要求別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人類就是單純地喜歡做事有個理由。蘭格如此證明這個事實（雖說這個事實沒什麼好大驚小怪的）：
人們在圖書館排隊使用影印機，某人開口請別人幫個小忙，說：「不好意思，我有五頁要影印。因為趕時間，可以先讓我用影印機嗎？」
提出要求並說明理由真是太管用了，有九十四％的人答應讓她排在自己前面。這個人也試過只要求：「不好意思，我有五頁要影印。可以先讓我用影印機嗎？」在這種情況下，只有六○％ 的人同意了她的請求，效果明顯差很多。
乍看之下，兩次請求的關鍵區別似乎僅在於，前一次的請求給了一個額外的資訊「趕時間」。
於是，蘭格又嘗試了第三種請求，以證明發揮作用的地方不在這裡。證明奧妙並非是說明什麼原因的整句話，而是在開頭的那個「因為」。
蘭格的第三輪請求並沒有包含一個讓人順從的真正原因，只是用了「因為」，接著便把明顯的事實又重複了一遍。
她是這麼說的：「不好意思，我有五頁紙要印。我可以先用影印機嗎？因為我必須印些東西。」
結果，差不多所有人都同意了（九十三％）——雖然這個請求並沒有真正的原因，也沒有補充什麼新的資訊能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。@(待續)
摘編自 《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》 久石文化事業有限公司 提供
