向孔子的馬伕學習談判

曾文 
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用別人聽不懂的道理去遊說,就好比請野獸上西餐廳,讓飛鳥去音樂館聽貝多芬一樣。談判要有情有理,但有情有理不如入情入理,這就是孔子馬伕談判的精采處!

有一天孔子出遊,途中馬兒偷吃了農夫的莊稼。農人很生氣,捉住馬並把牠關了起來。孔子的學生子貢得知此事,馬上就出面跟農夫交涉。

子貢何許人也?孔門有四科,德行、言語、政事和文學,子貢就名列言語一科,擅長言詞交涉,是當時非常拔尖的外交人才。當時齊國的田常要攻打魯國,孔子希望自己的學生能有人出面救魯國的危難,「子路請出,孔子止之。」「子張、子石請行,孔子弗許。」「子貢請行,孔子許之。」

子貢說服術 出奇制勝

於是子貢就出發前往齊國。他面見了田常說:「魯國是一個難伐之國,它的城牆又薄又矮,土地少而且不豐饒,國君愚魯又缺乏仁慈,大臣虛偽而無能,軍卒百姓又不願意打仗,這個國家難伐。」他接著又說:「你不如去攻打吳國,吳國的城牆又高又厚,土地廣闊而富饒,它的盔甲堅韌、戈矛鋒利,兵多糧足,將軍勇武善戰,去攻打他特別好。」

聽完子貢一番話,田常大怒,好打的你說難攻,難攻的你叫我去打!只見子貢不慌不忙地分析,您攻打魯國一定可以一戰而勝,但是呢,齊王卻會因此越發驕縱,朝中的大臣們又開始爭功,你反而容易因此受到其他人的攻詰。而攻打吳國就不一樣了,打吳國您一時不能取勝,士卒死在國外,百姓對齊王滿懷怨恨,有能力的大臣紛紛都被派往前線,這樣,在內朝中你沒有勁敵,齊王又孤立無靠,能操縱齊國命運的,就只有你了。

一心想要篡位的田常聽了大喜,但是軍隊已經開往魯國,齊、吳這仗還不能打起來。於是子貢前往吳國說服夫差救魯,好讓齊、吳兩國能名正言順地開戰。到了吳國,又為了免除夫差的顧慮,子貢又去越國與句踐交涉,最後還到了晉國。

子貢最終成功地完成了他的謀畫,這個外交結果改變了當時各國國力。《史記》裏說:「子貢一出,存魯,亂齊,破吳,彊晉而霸越。」這一趟曲折的外交,竟然改變了五個國家的命運。

另外,子貢也是個商人,有謀畫與實踐能力。他賺了很多錢,是當時出名的富商。他有錢到什麼程度?「所至,國君無不分庭與之抗禮。」真可謂富可敵國了。

選對的人 去做對的事

這樣背景的子貢,低聲下氣地去請求農人放了馬兒。意外的是,子貢卻徹底的失敗了,農人根本不理會子貢的要求。

於是乎驚訝,譁然,議論紛紛!

孔子知道了這事,就對學生們說:「用別人聽不懂的道理去說服他,就好比請野獸享用太牢(祭祀時所用的牛、羊、豬三牲,是最豐盛的犧牲),請飛鳥聆聽九韶(古樂曲的名稱,相傳為夏禹所作。就是那首讓孔子「三月不知肉味」的優美音樂,是盡美盡善的音樂)一樣。這是我的不對,並非農人的過錯。」

於是孔子就派馬伕前去執行把馬兒要回來的任務。

馬伕敲了農夫的門,跟農夫講起馬伕他所認為的道理,他是這麼說的:「你從未離家到東海之濱耕作,我也不曾到過西方來,但兩地的莊稼卻長得一個模樣,馬兒怎知那是你的莊稼不該偷吃呢?」

農人聽了覺得很有道理,就把馬還給了馬伕。

因材而用是智慧,也是一種態度。別以為公司裏開車的司機一定不能替公司出面交涉業務,真正的領導者就必須具有如孔子般的智慧,能理解別人的處境,才能給予最適切的方法,派出最適任的人選。

最優秀的人才也未必能替公司解決所有的問題,最好的公司必然不是由最優秀的人組合而成,而是由最適任的人相互合作而成就的。

三言兩語 勝高論

但是細細琢磨著馬伕的話,這馬伕可真會講道理。

「兩地的莊稼卻長得一個模樣,馬兒怎知那是你的莊稼不該偷吃呢?」一句話就引導了農夫去這樣想:「這馬兒可真是無罪的啊!」但怪罪不了馬,自己內心可還有股氣,轉念一想,那總可以怪罪於人吧?尤其是馬兒本來就該有人看好的。那麼該怪罪何人?馬伕,對了,就是眼前的這個人!

原來馬伕就是來請罪的了。

大富翁子貢出馬不能成功,顯然這不是錢能解決的事情。那麼,馬伕是否因此挨了農夫兩棍子?不得而知。但即便如此,那農夫也會手下留情的,因為馬伕已經提醒了他,你在西方,我來自東方,大家千里迢迢的能碰到一起,這可真不容易啊!

所以,也說不定馬伕沒挨棍子,農夫想著:「眼前這人雖然沒看好馬兒讓牠偷吃了我的莊稼,但是大家能碰到面真是太不容易了,相別之後要再會恐怕遙遙無期。」或者,因此農夫反倒跟馬伕喝起酒,引吭高歌著人生的偶遇與匆匆。

談判要有情有理,但有情有理不如入情入理,沒有高深道理,卻創造出一個情境讓人在這情境中去思考,這就是馬伕談判的精采處,一段言語就把農夫引入一個情理的世界中觀心想事。而這不正是孔子教化的特點嗎?談情論理是外在,領入情理方才明修身。

--轉載自《看雜誌》

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