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謝田:特朗普的談判藝術讓中共抓狂(中)

特朗普的談判藝術,讓中南海深度抓狂,所以它們手足無措。圖為特朗普四月中旬在明尼蘇達州參加經濟和稅務改革的圓桌討論會。(Getty Images)

川普的談判藝術,讓中南海深度抓狂,所以它們手足無措。圖為川普總統。(Getty Images)

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【大紀元2019年04月29日訊】盎格魯-撒克遜新教徒的白種人(WASP)人群的社會價值觀,如前所述,其低調和安靜的領導風格,其文化中的精髓如傳統、特質、緊密家庭關係、責任和承諾、堅忍不拔,都是非常良好的特質,也跟中國傳統文化中的優秀遺產不謀而和。特朗普作為這個傳統意義上的西方社會主流團體的新生代代表,其談判風格也正是這些精神的體現。

西方社會和學術界、教育界、企業界,對各種各樣的談判策略、談判戰術,有許許多多的研究,論文專著等汗牛充棟。即使是專門的對中國人的談判,對日本人的談判,對俄國人的談判,也都有許多研究。對特朗普的談判策略,也有許多的觀察和評論。

「Politico」是美國一個新興的政治類媒體,只有12年的歷史。其政治立場,一般認為基本上是中立的。其創始人John F. Harris和Jim VandeHei原來都在《華盛頓郵報》任職,雙雙離開《華郵》而成為「Politico」總編和行政主編。左派的Media Matters for America指「Politico」是傾向於共和黨的;政治上保守的Daily Caller聲稱Politico有左派自由主義的傾向;而讀者群中自認是民主黨的及共和黨的,都各自占大約三成,中間派的也有三成。在美國當前左右對立、壁壘森嚴的政治格局中,媒體不是明確的支持特朗普的,一般來說就是有些偏左了。

「Politico」的Marty Latz說,特朗普咄咄逼人的策略(Aggressive Tactics)使他成為一個不那麼有效的談判者,他說特朗普缺少一系列關鍵的、可能達成交易的技巧。可是Latz先生說的所謂的「專家的、已經被研究證實的」談判技巧,在過去美國對中共的談判中,曾頻頻的使用,但遺憾的是,無一奏效,所以美中經貿關係才落到了今天的地步。

如果特朗普也用同樣的談判策略和技巧去對付中共,特朗普也一定會走前幾任總統和內閣的老路,而繼續被中共玩弄於掌股之上。幸運的是,特朗普有自己獨特的風格,走了一條不同的路,所以我們今天才看到了這個讓中共不再能夠玩弄西方,而是讓中共陷入困境的結局。

談判專家Raymond James認為,當人們與其他人交往時,或者在談判桌上、遇到僵局的時候,我們會有不同的反應策略,我們可能強硬的對峙,或忍住並嘆息,或難過的屈服,或非常冷靜的以高度的理性應對,或在這些極端的反應中尋找一個中間的立場。人們通常會在情緒性的應對和理性的思索中,並行運行或者交替運行。而最常見的情況,是人們先以激動的情緒去應對,然後稍後再進入理性的思考。

至於具體的談判人,每個人的談判風格可能都不同,從友善隨和到激烈咆哮,也有人像變色龍似的隨機應變,可以按對方的風格進行調整,以牙還牙,以眼還眼。還有許多人,會一直堅定的維持在自己的標準、自己的模式之內。一般說來,如果兩個都是激烈對抗型的談判者,像拳擊場上滿臉鮮血、鼻梁塌陷的拳擊手那樣談判,他們幾乎很少會達成什麼協議。

最高明和最厲害的談判高手,應該屬於那種態度和立場都非常堅定、似乎隨時可能爆發、可能大聲咆哮的談判者,但實際上他們是總是帶著愉快的微笑,可以把最艱難的事物從容搞定的人。特朗普的首席談判代表萊特海澤(Robert Lighthizer)以及特朗普總統本人,從這兩年的觀察看來,可能都屬於這類優秀的談判者。這可能也是美中貿易談判談到今天,基本上是按美國的思路在走,並且步步把中共逼向角落、逼向末路的原因。

對談判場景的描述中,有人把它描寫為戰爭、意志力的爭鬥、遊戲、棋局、或戰爭推演等等,什麼樣的都有。

而談判中最重要的一點,是如果雙方的立場和利益落腳點,完全沒有交集,談判者能夠知道什麼時候走開,知道離開談判桌是最佳的選擇。

人們都知道,金正恩正是被特朗普的這一悶棍打的心灰意冷;而中共更是怕極了特朗普會對中共領導人也來上這麼一招!

再者,談判者的自信(Confidence)和自我(Egotism),有時很難分清,但它們完全不同。

美中談判中,雙方是否能夠具有高度的自信,更取決於他們是為誰而談,為誰而戰?如果是為了全體美國人的利益,為了剷除社會主義/共產主義的理想而戰,甚至為中國普通百姓的利益而戰,美國談判者無疑會具有高度的自信和充足的道德力量;如果是為了自己一個政黨的存亡、既得利益集團的利益,和趙家的興亡而戰,正如中共談判代表在做的那樣,中共方面是永遠不會擁有真正的自信的,不管他們表面上看起來是多麼鎮定,多麼的有欺騙和迷惑性。

正是嚴重的缺乏自信,所以中共才在不斷的高調強調什麼「道路自信、理論自信、制度自信、文化自信」。中共領導層內心深處自信心的缺乏,可能需要具有神通般洞察力的人們,在極其冷靜和心無雜念的情況下,甚至在天理的引導下,才能體察出來。而沒有自信的人,在跟美國的談判桌上,先天的就矮了美國人一頭。

(待續)◇

本文轉自630期【新紀元週刊】「商管智慧」欄目

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責任編輯:劉菁

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2019-04-29 3:25 PM
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