平凡不起眼卻業績驚人的業務強項

斑馬先生是黃金業務員(3)

加納光

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聽到平凡無奇、甚至有點遲鈍的人竟然是黃金業務員,大家可能都會不以為然的覺得「什麼跟什麼」吧?可是真的有很多黃金業務員都是這種人!

「見到客戶,沒勇氣宣傳商品的軟腳蝦。」

「見到客戶,口拙到話都說不清楚。」

「怎麼看就是氣如游絲,弱不禁風。」

即便如此,黃金業務員裡這類「庸才型人物」卻真的不少。有沒有讓你很意外?

跟你心中「俐落幹練的業務員」形象差了十萬八千里吧?

簡而言之,與你既定的常識背道而馳的,才是真實世界。這些人雖然「平凡不起眼」,不過是真的有很多這種「資質普通的黃金業務員」。
  
實際上,這次來參加聚會的壽險公司首席業務K先生,因手上握有超過三千個成交案例而成為眾所矚目的焦點,常有人邀他去「談談推銷的方法」,誰知道他總是說:
  
「我沒辦法在人前講話,真的,絕對不行。只要眼前多坐了幾個人,我就會嚇得說不出話來。」
  
如果你看到他站你在面前,就一定能理解,他真的就是這樣。既然如此,他的「強項」又是什麼?

談到這一點的時候,大家異口同聲的說:
  
「一定是沒有強迫推銷,才做到的。」
  
我不太懂這是什麼意思,所以就再問一次:

「是說強迫推銷反而不會成功嗎?」就在我提出這個問題後,他們又不約而同的說:
  
「強迫推銷,是絕對不可能成交的啦!」
  
對於從事銷售的業務員來說,這可能很矛盾吧!

可是一旦「推銷」了,就會變成一種「強迫」。

不管是什麼樣的客人,只要被強迫便不會愉快。正如有句話說「肚子餓了,吃什麼都好吃」一樣,套用這個說法是「需要的時候,就是掏腰包的時候」。

不想買的時候,業務說得天花亂墜都只會讓人覺得「煩」!
  
就文字構詞而言,「推銷員」這個字本來就很容易引起誤解。

「推銷」=「賣」,「員」=「人」,所以「推銷員」=「賣的人」。
但是,這根本完全就是「錯誤的解讀」!

這就是「陷阱」!

所謂「推銷」,不過就是「在客戶需要的時候適時提供商品」而已。

對客戶而言,「業務」也僅止於「需要商品時有人可以提供」,也就是在大部分客戶的印象裡,優秀業務的理想形象是:絕對不在對方沒有需求的時候,強迫推銷不必要的商品。@(待續)

摘編自 《為什麼斑馬是頂尖業務員?》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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