平凡不起眼却业绩惊人的业务强项

斑马先生是黄金业务员(3)

加纳光

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听到平凡无奇、甚至有点迟钝的人竟然是黄金业务员,大家可能都会不以为然的觉得“什么跟什么”吧?可是真的有很多黄金业务员都是这种人!

“见到客户,没勇气宣传商品的软脚虾。”

“见到客户,口拙到话都说不清楚。”

“怎么看就是气如游丝,弱不禁风。”

即便如此,黄金业务员里这类“庸才型人物”却真的不少。有没有让你很意外?

跟你心中“俐落干练的业务员”形象差了十万八千里吧?

简而言之,与你既定的常识背道而驰的,才是真实世界。这些人虽然“平凡不起眼”,不过是真的有很多这种“资质普通的黄金业务员”。
  
实际上,这次来参加聚会的寿险公司首席业务K先生,因手上握有超过三千个成交案例而成为众所瞩目的焦点,常有人邀他去“谈谈推销的方法”,谁知道他总是说:
  
“我没办法在人前讲话,真的,绝对不行。只要眼前多坐了几个人,我就会吓得说不出话来。”
  
如果你看到他站你在面前,就一定能理解,他真的就是这样。既然如此,他的“强项”又是什么?

谈到这一点的时候,大家异口同声的说:
  
“一定是没有强迫推销,才做到的。”
  
我不太懂这是什么意思,所以就再问一次:

“是说强迫推销反而不会成功吗?”就在我提出这个问题后,他们又不约而同的说:
  
“强迫推销,是绝对不可能成交的啦!”
  
对于从事销售的业务员来说,这可能很矛盾吧!

可是一旦“推销”了,就会变成一种“强迫”。

不管是什么样的客人,只要被强迫便不会愉快。正如有句话说“肚子饿了,吃什么都好吃”一样,套用这个说法是“需要的时候,就是掏腰包的时候”。

不想买的时候,业务说得天花乱坠都只会让人觉得“烦”!
  
就文字构词而言,“推销员”这个字本来就很容易引起误解。

“推销”=“卖”,“员”=“人”,所以“推销员”=“卖的人”。
但是,这根本完全就是“错误的解读”!

这就是“陷阱”!

所谓“推销”,不过就是“在客户需要的时候适时提供商品”而已。

对客户而言,“业务”也仅止于“需要商品时有人可以提供”,也就是在大部分客户的印象里,优秀业务的理想形象是:绝对不在对方没有需求的时候,强迫推销不必要的商品。@(待续)

摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员?》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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