我儿子隆恩（Ron）长到可以真正和我们沟通的年纪时，我非常开心。就像其他孩子一样，他也开始说谎。我们告诉他不应该说谎，好人和坏人的区别，就在于诚实。过没多久，这堂道德课就给我自己惹麻烦。
7月一个好天气的日子，我带他去迪士尼乐园，问题就从这里开始。我们排队买票，我看到告示板上写着：“3岁以下：免费。3岁及以上：117美元”。等到我们付钱买票时，满脸笑容的收银员问我，隆恩年纪多大，我回答，“接近3岁。”严格来说，我没有说谎：他是接近3岁，不过不是“快要”3岁，而是“刚过”3岁；他的3岁生日是两个月前。
我对着笑容满面的收银员支付我的门票钱后，父子俩就开心地进园。
图1分别是在购票亭以及大约半个小时之后发生的事。
隆恩说，“爸爸，我觉得好乱。你以前告诉我只有坏人才说谎，可是你刚刚说谎！”我想用“照我的话做，别跟着我做”这一套圆过去，不过我不觉得有用。
在你批判我的道德标准之前，我要说，不是只有我会用“无条件舍去法”计算子女年龄。根据Vacationkids.com一篇标题为〈你会为了家庭假期折扣而谎报子女年龄吗？〉的文章，这个问题在Google的搜寻次数已经超过20亿次！我不是唯一的一个，这是Google说的。
隆恩从我得到两个相互矛盾的讯号：在面对117美元的诱因时，“我说的话”与“我做的事”构成冲突。简单说，本书要谈的就是如何避免这种混合讯号：你说的是这样，但是在诱因出现之后，做的却是那样。
我重视的是，隆恩应该会怎么下结论呢？隆恩听到的讯息是什么？我们要玩下一项游乐设施时发生的事，画在图2里。
关键在于理解诱因会发送讯号。我们说的话和我们的诱因所发出的讯号之间太常出现冲突。你可以对每个人说你重视诚实。话容易说。但要取信于人，必须有代价高昂的行动做为支持，像是支付全额的门票钱。当你说的话和你提供的诱因一致，讯号就可信，而且容易理解。
只要理解讯号，就会知道如何设计更有效的诱因。例如，迪士尼可以怎么做，来减少谎报年龄的人数？一个简单做法是要求游客出示文件，证明子女的年龄，像是出生证明。那可能是个差劲的提议，因为去迪士尼是快乐的全家出游活动，而不是接受监管。要求证明文件或许可以减少说谎的人数，却也会制造许多骚动和负面情绪。
在这里暂停一下，想想有何解决办法。
以下是一个根据讯号而建构出来的解决方案：迪士尼可以要求孩子在你买票时，必须要出现在现场，让你不得不像我一样面对混合讯号的两难困境：我要在孩子面前说谎？还是付117美元？
迪士尼甚至可以更进一步，请孩子自己报年龄，比方说问他们这个问题：“你过3岁生日了吗？”你当然可以明示小孩对收银员说谎，但是我的老天，“欺骗是可以接受的行为”是强烈而代价高昂的讯号。⊙◇
<本文摘自《诱因设计：精准传递讯号，让人照着你的想法行动》，远见天下文化提供>
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责任编辑：曾臻
