编者按：团队士气低落，不知从何改善？想要升迁加薪，却不敢提出要求？耶鲁管理学院教授Zoe Chance在《影响力是你的超能力》一书中介绍如何藉由一个“神奇问题”来发挥影响力，进而促进合作、达成双赢目标。
这需要做什么？
我把这个问题称为“神奇问题”，这也是我最喜欢的影响力策略。
当我还是一名MBA学生时，曾到生技公司Guidant实习，这是一家为心脏手术生产产品的公司。Guidant推出一种新的支架系统时，他们预测将会囊括大部分的市场。但他们没料到市场本身也快速成长，所以产品很快就供不应求了。这是可喜的问题，但依然是个问题。
Guidant为了因应如雪崩般涌入的订单，员工需要每天轮三班，一周工作七天，连感恩节和耶诞节都要加班。
达成这个目标的关键在于公司的高阶主管金洁．葛兰（Ginger Graham）。她大可强制大家加班，但那会影响员工士气。于是，她先说明当时的情况，并问道：“我们需要怎样合作才能完成这些订单呢？”
员工们集思广益，列出一份愿望清单，包括叫外送披萨、深夜搭计程车补助、托儿服务、包装圣诞礼物的服务等等。葛兰与她的管理团队答应了那些要求，员工们于是日以继夜地努力加班，结果产量创下新高，销售额变成原来的三倍，每个人都领到丰厚的奖金。
这感觉不像是协商的结果，比较像是共同努力的结果，但其实两者都是。
协商加薪或升职是很大的压力，所以多数人从未做过。但想想“神奇问题”如何重新定义那种情况，让它感觉不再那么尴尬或对立。它可以把问题导向一个你和老板都想要的结果─你开心地做着出色的工作。
想想如果你问以下的问题，会是什么样子：“为了让职涯更上一层楼，我需要做什么？”或者“我需要做什么，薪水才能达到这个职位的最高水准？”
如果你是老板，当员工问你这些问题时，你会有什么感觉？你可能很乐于解释：“你需要做到以下的状态⋯⋯”在某个时点，员工可能会回来对你说：“你说过我需要做这个和那个才能加薪，我做到了，现在可以请你帮我加薪吗？”如果他真的达到你设定的条件，你会支持他。
神奇问题适用于客户、孩子或任何人。你可以对同一人重复使用这招，即使你已经教会他怎么使用“神奇问题”。我的学生、朋友和家人常在彼此身上运用这个技巧，也常对我使用这招，因为我教每个人这个方法。
每次我们听到神奇问题时都会笑出来，但我们还是会回应：“这需要做到⋯⋯”而且屡试不爽，每次都有效，就像魔术一样。它提供了你在协商中寻找的许多要素。
首先，它是创造力的催化剂。“这需要做什么？”邀请你抛弃传统观念，思考新方法。
第二，神奇问题传达了尊重。藉由提出这个问题，你承认自己不太了解对方的情况、需求或达成协议的障碍，只有对方自己最清楚。这避免对方的鳄鱼（注）做出威胁回应，让这个协商有机会为双方创造双赢。尊重就像善意一样，可能获得回报，让每个人更开心。
第三，神奇问题可以揭露重要资讯。如果没有问“这需要做什么？”，格洛丽亚．斯泰纳姆永远不会知道那个村子的性贩卖问题其实是大象问题；金洁．葛兰也不会料到她需要雇用一个圣诞礼物的包装工。
收集资讯对任何协商来说都是必要的。如果你善待对方，他们可以是你的最佳资讯来源。
最后，神奇问题不仅把对话从彼此对立移开，更把对话转向相互合作。这就是创意、尊重和资讯带来的好处。合作不仅使流程变得更容易、更有趣，也让解决方案更持久。一旦村里的妇女想出架设电围篱这个概念，并同意完成她们该做的部分时，她们已经对结果投入心力，也等于默默地同意，电围篱架好后，她们会避免村庄受到性贩卖的侵害。
神奇问题往往可以促成比预期更简单的解决方案，你需要做的事情比你愿意做的还少。但这不见得都很容易做到，神奇问题通常会引发更多的讨论，使大家又回到谈判桌继续协商。
注：本文作者以鳄鱼代表习惯性、不假思索就做出的决策。
（网站专文）
<本文摘自《影响力是你的超能力：耶鲁热门课程，解锁人际影响的心理运作，自信开口、聪明谈判，让人一口答应你》，天下杂志提供>
责任编辑：曾臻
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