5.12找到一个合适且喜欢的目标市场
找到一个合适且喜欢的目标市场，请深耕并用心经营它，因为客户会因为你的好服务而不断转介给您新的客源。
若某些目标市场让你很不舒服，比如有些公司明禁上班时间不可办私事，或有些客户认为他花钱是大爷，对你态度不很尊重，我建议你转移别的目标，因为与其花很多时间在不愉快的地方，倒不如找愉快的市场，因为人生苦短。但要确定的是，你的服务好，才是客户转介的最大动力。
有时候客户要求换服务人员，是因为另一位顾问较近、较方便服务，或客户对你的服务不满意，顾问会因此感到挫折感，甚至影响到工作。
这时候你可直接问客户换人服务的原因，如果是服务不好就要改善，如果客户是因为另一位顾问较近服务较方便，这个原因的确很难克服，只好祝福客户，并且说有事仍可找你服务。
售后服务跟寻找客户一样，发现客户不合适，最好换下一位，因为勉强只会让双方都辛苦。有些客户的个性或态度，常使顾问过于痛苦，顾问服务快速尽力，甚至超越客户期望仍不能满足客户时，我觉得要断然放弃去服务，花时间在顾问频率相近的客户，因为您不可能讨好所有的人。
尤其有些客户未必明理，或耍大牌，或者要求不合理的服务，（我有看过那种年付两万块保费，希望你每天去看他的客户），或者您已很尽力在服务他了，他就是不满意，要求顾问是全能，甚至不能理赔的他也认为顾问一定可以争取，所以遇到您已尽力服务，却仍给你痛苦的客户，就是断然放弃然后往前走，我曾尽力挽回不合适的客户，但当我发现反而影响到我的工作心情，想一想这未必全然是顾问的问题，找下一位吧。
练习一：分享您的售后服务让客户感觉不错的部分。
练习二：某些客户实在很难服务（也许是太多负面了），您怎么处理？
5.13用最快的速度帮客户理赔到最大金额，并且理赔金一下来在第一时间告知客户
客户最在意的是理赔的又快、又好、又多，因拿到钱是很实际的。我有一位客户因视力迅速减退，我认为可能可以申请到全残理赔，于是我先请客户到台大医院去检查并开证明，但全残认定的过程较复杂，公司在审核过程中会比较谨慎，时间也比较久，我则经常性的请公司积极处理，这一来一往中，终于顺利的领到约五百万的保额，我在第一时间告知客户，客户不仅窝心也会增加信任感。
而后段的全残扶助金又是另一个难题，我请公司派访员去看我的客户，同时积极的与公司不断沟通，最后终于让客户领到了每年几十万的扶助金。
客户过去是科技业的工程师，现在看不到，转行当按摩师，薪水微薄，这笔扶助金，对他们往后的生活是绝对的保障。在理赔过程中，我积极的联络客户与公司双方，最后终于理赔到很好的金额，对客户的一生是非常大的帮助，让身为财务顾问的我也很满意。
由于客户领了很多理赔金，又住云林乡村也暂时用不到钱，后续他的财务规划几乎都是由我全包了，而且全部是邮寄签约喔！
不管是服务、更约、收费等，我都会尽速收到档案夹并回公司处理，这样也可避免忘记处理而影响与客户之间的关系，所以好习惯就是收回服务件，马上处理。
练习一：请举一例，您积极处理多方沟通，最后为客户争取到最快最好的理赔。
练习二：顾问未必每天到公司，您如何收到客户文件做好确实服务。
5.14递送保单
有些顾问会用寄的，我倒认为要亲送保单，因为说明保单重点给客户听是服务的一环，在递送保单过程中，可约受益人一起听，其中可能有商机。
5.14每季寄健康杂志给客户
每季寄健康杂志给客户，寄的同时可以顺便作其他的服务或提醒，大多的客户会翻来看。
5.16例外服务：金融海啸对客户有冲击及顾问如何协助客户
您希望财务自由吗？您如何帮助客户财富自由？以下是我去大陆待一周感觉到钱虽非万能但真的很重要。
中国人常认为谈钱难免俗气，读书人要两袖清风气质才会好，我也认同不受物欲捆绑是好事，像我自己也很能吃苦，一直都过着简约的生活。不过随着年龄逐渐增长，我也会想要享受一下人生，否则省到挂意义又在哪呢？@(待续)
摘编自 《说对了，就成交！ 》 志成文化有限公司提供 (http://www.dajiyuan.com)
