几乎每场谈判中，彼此在达成协议前都需要做出让步。让步是你缓和立场，以离对方更近。例如，提高协议的数量，降低开出的价码，或是提供其他价值给对方，都是各种让步的形式。重点是要“聪明的让步”。
现在，就让我们假设你是买家，正在针对产品价格谈判。你留出比你先前提议的价格还要多1千美元的转圜空间。这时你应该怎样规划让步？
首先，不要马上做出让步。如果你表现出愿意让步的样子，对方会假定你会随着谈判继续进展，一路让步。让对方努力取得你的让步，他越努力要你让步，就会越重视结果。
第二，不要一下子提出高额度的让步。这也表示你后头还有更多的让步余裕。一开始应适度地让步，越到后面，要缩小让步的空间。当你让的越少，就代表这已经渐渐接近你的底线。
第三，避免血本无归的让步。如果你被要求让步，那就要求对方用其他条件来交换。例如，你可以说，“如果你帮我做Y，我可以帮你做X。”如果你发现自己已经片面让步了，以让出现僵局的谈判继续进展，那么要确保，再轻举妄动。如果你连续让步两次，你的对手会要求第三次、第四次和第五次。
◆我规划让步的方式，会对对手释出明确的讯号，并影响他的回应。
◆你可以偶尔让步，随着谈判进展，安排让步渐渐淡出。每次让步时一定要取得回报。 @(待续)
摘编自 《最聪明的让步：带对手、客户远离讲价、拼输赢的“好处相对大”谈判心智学》 大写出版 提供
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