笨问题好过不问问题
要把干扰公司正常营运决策判断的“魔鬼细节”厘清楚，就要开口问问题。
有次听到公司总部的同事暴跳如雷对着电话大骂：“为什么不把标案条件问清楚？什么？问不到？为什么不找其他的管道问？啥？没有其他的管道？为什么这么大的案子只有一个窗口？以为有窗口就可以了？那为什么现在又问不到了？啊？又为什么现在出事了，才回头来搬救兵？”
原来，海外分公司为了争取政府大型标案，找上某家当地大型系统整合商合作竞标。
在过程中，负责此项标案的菜鸟业务每次去拜访系统整合商谈合作，对方都很有诚意的由大老板亲自出面接洽，一谈到合作内容，这位老板就口若悬河、滔滔不绝的说起过去与政府采购部门往来的经验，对于与我们的合作更是充满信心，认为以我们公司的产品素质，再加上他们公司与政府采购体系的关系，争取这项标案简直是手到擒来。
这位业务同事一来因为初出茅芦，二来因为对方是系统整合商的大老板，他心想：“再怎么样人家也懂得比我们多，很多事情他们一定会设想周到，好像也不必太担心。”
所以在洽谈合作的过程中，一切都以系统整合商马首是瞻，对方怎么说，他就怎么做，就连去政府采购单位拜访时，也是只听不说，全由系统整合商主导。
等到要投标了，系统整合商开了个破天荒的超高投标金额，分公司主管看到标单内容觉得不妥，把那个菜鸟业务叫来问：“这个投标金额这么高，应该是高于当下的行情吧，怎么标得到案子啊？”
被主管这样一问，这位同事支支吾吾的讲不出来，因为当初看到标单金额，他也觉得很怪，但想到对方是有经验的大老板，去质疑人家的专业好像不太好，但面对上司的质问却又回答不出来，此时，突然灵光一闪，就对分公司主管说：“系统整合商的老板说，这次的竞争对手很少，开价不用开太低，以他们公司过去百战百胜的成绩来看，应该没问题的。”分公司主管听到这个答案虽不满意但也可以接受，于是就大笔一挥签了字。
问题永远不嫌多，打破砂锅也要问到底！
最后，整合商真的顺利得标了，但是当分公司主管高高兴兴去贺喜时，才赫然发觉，为什么这个标案竞争对手这么少，又这么容易以高价得标，原来这个标案交货条件多如牛毛，必交与约交的比重，甚至不合理到了一个天方夜谭的地步，摆明的就是要得标公司随传随到，但却又不保证一定会买。
而且验收条件与罚则不合理到了极点，后续要免费保证维修十年，这个案子根本就做不下去。
但若是整合商不签约废标，又要面临天文数字的罚款，整合商不愿意独自承担，一定会要我们负责，这让分公司主管当场脸色发青，旁边的业务小菜鸟更是吓到说不出话来，两个人只能先虚与委蛇一番，再急忙打电话回总公司讨救兵，请求裁示。
故事最后的结果，就是前述总部同事对着电话不断大声吼叫：“为什么？”其实，在这个故事中，最大的问题就在于，在过程中有太多该问却没有问的“为什么”，直到最后一刻，面临两难处境的时候才出现。
细究其中，当然有很多执行细节需要检讨，但就如许多人都知道的“魔鬼藏在细节里”，要怎么把干扰公司正常营运决策判断的“魔鬼细节”厘清楚，却是许多人百思不得其解，却又问不出口的“问题”。但是，问题出在哪里？事实上，问题就出在“问题”上！
在公司经营国际市场的过程中，可能因为时间、距离的限制，也可能因为文化、社会背景的差异，都会让价值链上的资讯流传递效率大打折扣，但这样的问题，不见得是因为资讯流传递过程出现堵塞，而是传递的资讯本身就有问题。
就像是人体内的血液循环系统一样，心脏功能没有问题，血管弹性没有问题，血管也没有阻塞，但若血液里的红血球没有承载足够的氧气，那么这个人还是会缺氧头晕，甚至可能因此晕倒。
在国际市场价值链的过程中，因为资讯越来越多，让公司很难确定究竟哪些资讯是对的？哪些资讯是错的？
所以公司必须要更认真思考如何辨别资讯的品质，要如何厘清真正具有价值的有效资讯，而要达到这样的目的，就是要懂得问“问题”，要很仔细的、要抛开假设的预设立场去问每一个问题。
不会问问题？那就建题库
也许有人会问：“不就是问问题吗？有那么难吗？”的确，问问题真的不难，但观察许多公司的资讯流传递过程，却经常是不管三七二十一，把资讯丢上资讯流传递的列车，当下一个环节取得资讯时，就“想当然尔”的照单全收。
很多公司之所以会被单一的资讯迷惑，而忘了要问后续的问题，常常是因为在资讯传递的过程中，很多人会被先入为主的框架限制住，认为“本来就是这样”，所以就不敢问、不想问、也不愿意问，好像问这样的问题，就是自己不专业、不上道或是不礼貌的感觉。
如同前面所述那个菜鸟业务的例子，一看到对方是系统整合商的大老板，就认为对方经验多资格老，讲的话一定是对的，不能被挑战或质疑；其实，之所以要问问题，并不在于质疑、挑战对方，而是要让资讯揭露的角度更为全面，而透过问问题的过程，也可以让对方了解，可能出现的争执点或疑虑为何，进而思考提供更完整的资讯。
这样的状况其实存在于许多公司内部或是价值链的环节上，在针对所接收到的资讯进行判读时，如果要向对方提出问题，总是有一种名不正言不顺的感觉，不知道该怎么问起，有时勉强问了一、二个问题，就无以为继了，不知道怎么继续问下去，因此，公司还不如主动建立起一套管理判读资讯的机制，教大家怎么问问题，甚至建立题库。
公司可以透过设计建立类似问卷的方式，针对不同的资讯流传递流程需要，提供不同的问卷题库，而且这样的问卷，必须随着实际市场或价值链的情况，进行修改。
之所以要建立一份这样的问卷或类似的机制，就是要让身处价值链上不同环节、不同职位阶级、不同背景资历的人，能够在一个共同的基础上，更清楚的逐一解读沟通资讯的品质与内容，这其实就是一个ＳＯＰ︵标准作业流程︶的概念。
私房心法：
1.想要厘清真正具有价值的有效资讯，就要懂得问“问题”，要很仔细的、要抛开假设的预设立场去问每一个问题。
2.与其一再责备不会问，不好意思问，不如主动建立起一套管理判读资讯的机制，教大家怎么问问题，甚至建题库。@(待续)
摘编自 《绕着地球做生意：建立国际品牌价值链，从3亿到150亿元的实战心法》 商周出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
