編者按：作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
每位買方的風險容忍度（或是我所謂的「新奇偏好臨界點」）略有不同。一旦你把買方逼得超出這個偏好臨界點，焦慮、壓力和一大堆問題就會湧現，然後他就會開始收手。
我的團隊和我發現，當你介紹嶄新的特點、吸引人的概念、狂野的點子和前瞻思維時，若要不超過那個新奇偏好臨界點（如此一來才能吸引任何一個買方），最好的方法就是應用「新奇點組塊化」的技巧。也就是把你的交易中所有新奇和可能令人害怕的特點，全都歸納在同一個類別，然後告訴買方，你的交易和業界的其他交易沒有兩樣，只有一個關鍵要素是新的。
重點在於，你要小心地掌控買方感受到的新奇與風險程度，因為買方幾乎是用積分的概念來計算風險。如果你的交易裡有許多未經驗證的全新特點和概念，那麼在買方眼中，這個交易的風險很高。幾乎可以說，風險的大小一點也不重要，重點在於風險的數量。為了控制買方對風險的感知，你需要把新奇或令人害怕的特點全部列出來，接下來，設法把這些特點變成互相關聯的同一類東西，它就變成了一個「組塊」。然後你解釋說，這個組塊是你的交易和常態唯一的不同之處。
舉例來說，微軟的Word 是現今最廣泛使用的文書處理軟體。事實上，商業界最常用的十個句子，其中之一就是「我把Word 檔傳給你。」你找不到比Word 更普遍的文書處理軟體。現在，假設你想讓某個人從Word 改用Google Docs。
Google Docs 在許多方面和Word 不同。它存在網路瀏覽器上，所以你不需要下載或開啟它。文件會存在你的Google 帳號裡，而不是電腦硬碟裡。Google Docs 允許多人同時修改同一份文件，而Word 很難做到這點。然而，Google Docs 並沒有被廣泛使用，因為Google 把這個功能和另外十七個功能一起推廣。假如他們把話題聚焦於一點：所有人可以使用同一個檔案；效果將立刻顯現。
要為Google Docs 寫翻轉腳本，你要先聚焦於它和Word 的相似之處。「嘿，Word 真的很棒。它是完美的電腦文書處理軟體，我一點也不希望它有任何變動。螢幕最上方的尺標和工具列，使文字處理變得非常方便。而Google Docs 具備Word 的所有優點，文字編輯功能幾乎和Word 一模一樣。你可以儲存、編輯、檢查拼字、統計字數、加入註解，甚至追蹤修訂。」
當你建立了「Google Docs 的許多特點都和Word 相同」的印象之後，介紹新奇點組塊就變得非常容易了：「不過，Google Docs 有個關鍵要素和Word 完全不同，那就是它使用雲端界面。這代表文件在雲端上，不同的人可以在任何一個地方，透過網路瀏覽器同時存取這份文件。」
簡言之，你把你概念裡的所有新奇特點，結合成一個新奇點組塊。然後向買方解釋說，現況很棒，而且運作得很順利，藉此表示你知道他們並沒有在尋找替代品。最後，你再說明你的概念有一個新奇之處，並讓他們知道，這個新奇之處有什麼優點，以及現在幾乎所有人都在使用它（所有人在雲端共同完成專案，是新的常態）。
（網站專文）
<本文摘自《成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買》，天下雜誌>
責任編輯：茉莉
