用观念行销，给客户一个未来的梦想
非常敬佩享誉全球的国际插画家几米，用绘画画出生命力道与生命感动，也赞叹自己运用简单的数字，结合观念行销，在给客户一个未来梦想的前提下，透过情境引导客户投资理财的观念，而能顺利成交保单。
顺利约访了一位六十岁初次见面的客户郭先生，若推他二十年期的保单一定不容易，不过神奇的事却发生了！
我以投资理财的议题做开场，我说：“郭大哥，像您这么会投资理财，您认为未来利率会涨，还是会跌？”
用客户感兴趣的话题，跟他聊天，让他开口，与做我互动。
这时，我开始将脑海中的数字一一列出，并运用情境引导，我问他：“郭大哥，像您这么有成就，您是不是早就赚到了人生的第一个‘480万’。”我同时在白纸上写下480万的数字。
对方点点头说：“是啊！”
我接着说，继续在纸上写下相关的数字：“那么当你赚到‘480万’，你不会停下来，你会继续努力赚钱，如果一块钱可以赚一块钱，480万就可以赚到960万。
当你赚到960万，你一定会更加的努力，一块钱若是可以再赚到一块半，那就变成2400万了！若是一块钱再赚一块，那2400万就变4800万了！郭大哥有没有觉得很棒！能够将480万放大10倍变成4800万。”
此时郭大哥的眼睛发亮，让我看到了希望。
我再问他：“郭大哥，在你身边，有这样能力的人多不多？”
他摇摇头，表示没有。
营造与客户互动的情境，不是自己唱独角戏，而是引出与他切身相关的议题。
让客户随着你的引导飞舞，保单成交非你莫属
我同意他，同时再引导：“对啊！有这种能力的人的确很少见，那郭大哥，如果今天你有4800万正准备退休了，钱要放在安全保本的地方，你会把4800万放在哪里呢？”
郭大哥想都没想，就挤出“银行”两个字。
“你看，我们一辈子不断的追求财富、做投资理财，买房地产、开工厂，一路不停的追钱，但利率却不断的下滑，只能让我们领到一样的利息，甚至还更少，郭大哥，你有没有觉得我们‘白－忙－一－场’。”
当我说完“白忙一场”的理论，发现郭大哥眼睛直盯着桌上的写满数字的纸，他表示：“李小姐，这张纸好珍贵，可不可以送给我？”
此时，我又听到收银机的声音，我告诉他：“当然可以啰！郭大哥，今天透过规划，我可以帮你把利率踩刹车，让你的利率不再往下掉，你觉得对你的退休有没有帮助？”
他兴奋的点点头，同时大声说：“有！当然有帮助啊！”
我再解释说：“只要透过保单规划，我们不用准备4800万，也不用准备2400万，只要准备4800万的1/4，1200万就好了，有没有比较轻松，不用理会利率几％，就可以让你每年有48万的生活费，就像终身俸一样！”
郭大哥一听到可领一辈子的终身俸，神情比刚刚更兴奋百倍。
接下来，开始让客户做选择──
“但是你一次拿出1200万容不容易？好消息告诉您，48万的生活费先帮你固定住，1200万可以分年分期慢慢做准备，可以选择分十次120万，也可以分二十次60万，郭大哥您觉得分十次轻松，还是分二十次轻松？”
郭大哥考虑后，认为一年六十万有点困难，减半为一年三十万。
算一算我只花了五分钟，引用一些数据，利用观念、情境引导客户，并强调退休理财规划的重要性，就打动郭大哥的心、点出他的需求，难怪客户会主动开口向我买保单。由理财切入退休，运用“擦板得分”的概念，让客户认同、接受，而决定签下保单。
湘菁PDA简讯：用数字、观念加情境，引导出客户的需求，最后成交保单。@(待续)
摘编自 《点睛：MDRT的推手，处经理的制造工厂》 志成文化 提供
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