谈判技巧:企业获得最大价值的五种方法

如何在建立长期业务关系的同时获得最佳利益

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作者:Kevin Leyes
(大纪元记者徐海韵编译)当与潜在的商业伙伴谈判时,我们都希望获得利益最大化,并且建立一种关系,在未来能带来更大利润。通过非常谨慎、经过计算的平衡,可以两全其美。

企业的寿命可以通过其建立内部和外部关系的方式来衡量。建立的这些关系会持久吗?内部关系非常重要,因为招聘新人的平均成本是四千美元,而更换领导层的成本则高达七千美元。

外部关系也是如此——从顾客和客户到供货商和服务商。通过早期培养这些关系,从长远来看,可以节省资金,并在未来达成潜在的交易。

在商务谈判中,维持关系可能非常棘手。双方离开谈判桌时都必须感到他们从交易中得到了什么。谈判不力会导致一方或双方失去信任,从而导致关系破裂。

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这里有五种方法可以帮你在谈判时利益最大化,并建立长期的关系。

1. 建立个人关系

虽然电子邮件交流似乎就够了,但在谈判之前,打个电话或面对面的交流对于建立联系是极其重要的。当你的潜在商业伙伴能看到你的脸或听到你的声音时,它立刻就比电子邮件更为个性化。

在你开始谈判之前,至少花五分钟来了解对方。研究表明,有了谈判前的闲聊,人们会感觉更合作、更信任和更愿意分享信息。

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2. 鼓励双向对话

如果双方在谈判结束后都感觉良好,那一定是他们都觉得自己的话被听进去了。虽然你应该准备好谈话要点,但也要准备好倾听。记住,对方也带来了他(她)想要分享的东西。当双方都感到被倾听时,你就更有能力去谈判。开放式的交流也是建立牢固而有效伙伴关系的基石。

3. 做好准备

在任何谈判中,你都应该有一个最终目标和一个愿意做出让步的想法。例如,当一个人为获得更高薪水而谈判时,他(她)可能会把一个高于最终目标的数字摆在谈判桌上,这样就留下了空间,让对方觉得他(她)的谈判把这个数字压低了。事实上,第一个人得到了他(她)想要的薪水,因为他(她)给出了一个高于目标的数字。在你的商务谈判中,要有一个计划,什么是不能妥协的,什么是可以改变的。

4. 从外部看问题

有时候,尤其是小业主,很容易把事情个人化。我们必须记住,在谈判中,我们只是在谈生意。在工作中没有感情的空间;事实上,在商业交易中,情绪经常会让你出错。如果这对你来说是一种痛苦,试着从局外人的角度看问题。通过这样做,你就会把自己和情绪从谈判中移除。这样你就能更好地坚持自己预先确定的立场。你的商业伙伴会认为你更专业,这将有助于进一步培养你们的关系。

5. 不要让眼前的利益占优先

我们很容易将注意力集中在眼下的交易上。然而,有时我们必须从长远打算。考虑一下与这个商业伙伴的长期关系意味着什么。他(她)将来会给你带来更多的生意吗?未来是否有更大的利润潜力?有时,我们必须减少眼前的利益,换取未来的交易。而只有通过衡量长期关系的重要性,才能实现这个目标。

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交易是一系列的关系——与你的客户、供应商和雇员的关系。我们每天都在和这些人谈判,或大或小。当你要坐下来进行一场有效的谈判时,记住保持长久关系的重要性。

转载自《企业家》(Entrepreneur)

赋予人们改变世界的业务权力/企业家®(Entrepreneur)致力于推动世界有远见的领导者通过创新的想法、企业和观点做出改变。

原文:5 Ways to Get the Most Out of Your Negotiationsh 刊于Entrepreneur网站。

责任编辑:韩玉#◇

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