什麼人適合做業務？
業務人員何其多，成為明星業務員真的很困難嗎？
惠普總裁暨執行長馬克．赫德（Mark Hurd）、英特爾執行長歐德寧（Paul Otellini）、104人力銀行董事長楊基寬等知名企業主管，甚或是總在產品說明會的簡報台上，挽起袖子行銷公司最新產品的蘋果電腦執行長賈伯斯，這些成功的執行長都曾站在第一線為公司的存活命脈打拼，廣結善緣、拓展人脈。
超級業務員有許多共同的DNA，而這些特質往往是與生俱來。
相較於其它職務，業務工作比較沒有學歷和門檻的限制，企業在意的是工作態度與個性競爭力，可說「基因更勝學歷」。周而復始挑戰高目標且不斷往更高的目標前進，需要高昂的鬥志。
大部分優秀的業務人員懂得如何與壓力為伍，且樂於享受人生，在不斷挑戰下一個高目標的高壓環境中，適時犒賞自己；敏銳的嗅覺除了嗅得到銅臭味之外，在為業績四處奔波時，也能嗅得到哪裡有美食，因而能夠樂在工作、擁抱壓力。
104人資學院所建立職能性格測驗的外界不分產業常模中，發現大多數企業在招募業務人員時，一致重視的關鍵性格包括：
1.具抗壓性：具抗壓性及挫折容忍度高，是從事業務銷售工作首要的性格。面對壓力時沉著冷靜去找出化解因境的方法，進而化危機為轉機。
2.情緒調適：不會將不如意的事情一直放在心上而影響心情；即使偶爾因為未達業績標準或客戶要求而產生情緒波動，也能迅速恢復平和的狀態。
3.樂觀性 ：喜歡正向思考，相信凡事都有可能會往好的方向發展，也是成功的業務人員重要的個性之一。樂觀的態度容易將困難與逆境轉往好的方向思考來鼓勵自己，不屈不撓地在顧客的不滿意中發掘商機。
4.具社交性 ：願意主動參與社交活動，享受跟人們在一起的感覺。且在社交場合中可以快速融入環境，容易與他人建立互動關係，也是影響業務員人際關係優劣的關鍵因素之一。
5.負責任：成功的業務人員重視承諾，答應客戶的事，即使再忙再累也會排除萬難努力完成。與客戶的關係不只有純粹的交易行為，負責的做事態度常能帶給別人可靠、值得信賴的感覺，包括願意承擔事情的成敗結果。
6.具敏覺性 ：業務員在人際互動中常要迅速瞭解狀況，能夠解讀他人的言外之意及行為背後的動機，並懂得察言觀色，根據別人的情緒及反應採取適當的行為。
關鍵的職務競爭力
愈是市場蕭條的時節，愈需要開疆闢土的第一線人員。業務能力的基本面除了建立完整的人脈網絡，更需要能提供客戶建議與業務諮詢的能力，才能衝出逆境重圍。
除了個性是否適合外，更要瞭解哪些工作能力是勝任業務銷售職務的必備武器。在104人資學院職能性格測驗的業務銷售人員常模中，顯示以下六個關鍵職能為業界普遍重視：
1.溝通能力：一般的業務員很注重所要表達的內容，但卻常忽略表達的技巧。優秀的業務員會以專業的方式提供產品資訊，例如說話語調、肢體語言及服裝儀容等，藉此達到最好的說服效果。
此外，他們也能站在客戶的立場來說明，不會急著介紹公司和產品，而是提供對客戶有說服力的資訊，這才是打動客戶的關鍵。
2.顧客服務：以高度的服務熱忱來瞭解客戶需求，依據不同的客戶需求，量身打造最符合的解決方案。其次，優秀的業務員身段軟，不會害怕面對生氣的顧客。
要瞭解顧客的抱怨及其原因，即時為顧客解決問題。多注意同業的動態和市場變化，以有效提供最適切的顧客服務方案。
3.協商談判 ：優秀的業務員在碰到未持相同立場的客戶時，有能力找出彼此都願意支持、接受的折衷或雙贏方案，透過打造公開且信賴的環境，讓彼此能清楚表達需求與立場，釐清彼此的一致點或歧異點，且能與對方達成協議及共識。
4.銷售技巧：拜訪客戶不是純聊天培養感情，而是要在拜訪前做足功課，想清楚目的，能為客戶解決哪些問題及帶來什麼效益。
善用有效提問及傾聽的技巧，逐步瞭解客戶關切的要點；在介紹產品的話術上併陳商品的優點及缺點，從客戶的立場設想，以贏得客戶的信任，消除對方心中對產品的疑慮。
5.人脈建立：優秀的業務員能主動尋求有利於工作的人際關係或聯繫網絡，展現善意或提供協助以增強彼此關係，使用各種不同方法管理人脈，並建立有效的客戶名單管理機制，以長期經營的毅力及耐心，持續追蹤及關懷客戶。
6.壓力承受 ：如同上述性格中排名第一的抗壓性，在壓力承受的能力上，優秀的業務員面臨工作壓力時多半能運用適當方法紓解，並維持應有的工作表現與人際關係。
建議想要從事業務領域的讀者，面對壓力時不妨換個角度思考，在愈艱難的環境中（不好應付的客戶、產能有限的製程等），愈是能展現你存在價值的最佳時機。@(待續)
摘編自 《選對工作！老闆砍不到你》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
