跟很多人一樣，我之所以創業，就是因為想當自己的老闆。說是這麼說，有時我還真希望能把一些「老闆的工作」外包出去，打電話給潛在客戶就是其中之一。
每次要拿起話筒打電話給潛在客戶時，我都寧願找別的事來做，就像○○七電影裡說的「擇日再死」。
幸好，我很喜歡求教別人的專業，於是我打電話給朋友葛雷哥里，他很喜歡電話拜訪，這種電話讓他興奮莫名。
他教我如何為電話拜訪擬底稿，這種底稿會簡單勾勒出你為什麼要打這通電話，以及你要達到什麼目的，然後再預先設想可能會遇到的拒絕情形，並提供一些可行的反駁。以下這份底稿是打給一位金融業客戶：
我：史密斯先生，我是柯爾媒體管理公司的法蘭西絲．瓊斯。（停頓）早安。（停頓）我最近跟X公司有生意往來，我相信我跟他們公司的成功合作，對貴公司也同樣有幫助。我想跟您碰面談一下，下週四下午三點可以嗎？」
史密斯：你們是做什麼的？
我：我們協助高階經理人在電視上受訪，以及在會議室做行銷時看起來更完美。我很樂意到貴公司拜訪，說明我們的運作方式。下週四……
你可以看到，這份底稿的內容包括「我的名字」和「對方公司的名字」，還有另一家「類似公司的名字」用來吸引聽者的注意。
裡面只用一句話描述我的工作內容，而且非常重要的是，提出了具體的碰面時間和日期。以上這些元素都必須加進底稿中。
接下來，我們把對方可能的回應寫下來，還有我可以如何接招：
（一）史密斯：我沒興趣。
我：是因為您太忙沒時間嗎？
史密斯：是的。
我：您正在忙什麼？
史密斯：我接下來有幾個會要開。
我：喔，不過這就是我們應該碰面的原因，下週四……
（二）史密斯：我不上電視。
我：不過您還是會在很多人面前演講吧？
史密斯：沒錯。
我：這就是我們應該碰面的原因，下週四……
（三）史密斯：我沒有什麼需要協助的。
我：這樣更好，在承平時期效果最好，所以現在是最好的碰面時機。下週四……
（四）史密斯：我沒有這樣的預算。
我：我們碰個面不收錢的，下週四……
（五）史密斯：我已經接受過這方面的訓練了。
我：那個訓練有沒有什麼地方沒有滿足您的需求？
史密斯：喔，是有啦……
我：所以我們才應該碰面啊，下週四……
（六）史密斯：我不需要這方面的協助。
我：您從來不覺得您的簡報還可以更好嗎？
史密斯：喔，是啦……
我：所以我們才應該碰面，下週四……
（七）史密斯：沒有，我覺得我的簡報已經夠好了。
我：哇！那我得好好跟您討教一下，下週四……
你可以看到，我們花了很多時間（也玩得很愉快）設想各種可能被拒絕的情況，然後再用簡單一句話把話題繞回我請求碰面以及碰面的時間。
提出具體的時間非常重要，因為這樣對方就無法用這句話來打發你：「我看一下我什麼時候有空，然後再回電給你。」
如果以上這些情況的因應方式對你來說太緊迫盯人或不自然，你就更應該擬一份底稿，才不會腦袋當下一片空白，然後打退堂鼓。根據我自己的親身經驗，這樣的底稿不僅可以讓我勇敢拿起電話，也讓我在掛掉電話時幾乎都已排定碰面約會。@(待續)
摘編自 《下一秒就得拿出來的本事：上班的每一天都是績效抽考，你如何一直拿高分？》大是文化有限公司 提供
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