我有幾個在英國SOCA（重案調查局：Serious Organised Crime Agence）任職的朋友曾經說：「做這行最困難的，就是你必須在第一時間找出幕後黑手。」
他所謂的幕後黑手，不見得是犯罪組織裡的大老或頭子，而是那個能真正影響群眾心理的「Key-man」。
「很多恐怖行動，在我們抓到犯罪組織的首領之後，仍然持續運作，都是拜這些幕後黑手所賜。你別忘了，那些大老或頭子是暴露在鎂光燈和大眾目光下的焦點，他們有什麼動作，只要想查都查得到，存心想抓也跑不掉；而這些幕後黑手最可怕的是，他們擁有操縱人心的能力，甚至比頭子更有權力和影響力，卻往往不為人知。」
聽到這樣的說法，讓我深有同感，在我從事行銷公關的生涯中，發現想學習「技術」並不難，像我過去所著的「讀心術」系列作品，大多數讀者都回應我內容簡單明白，技術運用上也很少遇到困難，只是有時會遇到另一個問題：他們雖然可以瞬間判斷對方的反應和需求，甚至談到對方捨不得離開，但對方不買的機率還是很大，這到底是怎麼回事？
答案是：因為，這些客戶並不具有最終決定權。
換句話說，雖然他們可能是一家之主，地位等同組織裡的大老或頭子，或者對產品有需求，但這些條件，並不表示他們就是擁有決定權的「Key-man」。
找到對的人，才有精準成交
記得我以前在當業代時，曾經到一家業界傳聞非常難搞的公司，當面和身兼採購的總經理談一筆大宗採購。
在洽談過程中，我發現要回答一些問題前，總經理都會無意識地先望向玻璃窗外的會計部門。
這是個有趣的現象，也可以解釋為什麼很難有業代能攻破這家公司的堡壘，順利拿到訂單。
很顯然地，這個動作表示總經理雖然居於高位並握有大權，但公司制度也相對嚴格，除非會計部門先同意撥錢，否則他簽署的文件，恐怕會有執行上的困難。
想通了這一點後，後續動作就容易多了。
接下來，我花了兩天的時間，和其中一個會計人員成為朋友（這得感謝大樓管理員幫忙介紹，相信我，如果想做好企業銷售，管理員通常是你的貴人和敲門磚），再利用半個月的時間，透過他和其他會計人員一個一個混熟。
在這期間，我只和總經理開過兩次會，幾個禮拜後，總經理就自己打電話過來要求簽約，簽約時還心情極佳地誇讚這次會計部門的高效率。
像這種需要判斷Key-man是誰，才能進行下一步銷售的案例，也經常發生在針對個人的銷售中。
我過去在替一些企業進行銷售診斷時，發現幾乎所有的銷售人員都已經習慣「服務當事人」的模式，也就是「只」專心服務那位提出需求的人。
過去我曾經為一家百貨公司的女鞋專櫃進行銷售診斷，那天剛好有位小姐和母親進來買鞋，只見專櫃小姐馬上擺出熱情的笑臉，服務這位有需求的小姐，母親則被安排在一旁喝茶。
就在專櫃小姐說得口沬橫飛，讓這位小姐試穿一雙又一雙的鞋子時，我注意到她每試穿一雙就會望向母親的方向，只要母親眉頭微皺，她馬上放棄眼前這雙鞋。
發現這個模式後，我私下請專櫃小姐換個方式，在請小姐試穿的同時，也直接向她母親徵詢小姐試穿後的意見。
第一次被問到時，母親顯然有點驚詫，但在她的意見指引下，小姐倒是很快就找到「滿意」的鞋子。當然了，這裡說的滿意，是指「被母親認同的意思」。
可想而知，這位母親在小姐心中顯然是權威的決策者，即使這位小姐的年紀已經大到足以自作主張，卻仍會不自主地以母親的意見為依歸。
如果專櫃小姐無法在第一時間，就讀出這位隱藏在第二線的Key-woman，不論她再怎麼用心努力招呼和推銷，也是白做工。@
摘編自 《SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術：業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」》智言館 提供
