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谈到市场调查﹐要先弄清楚什么是市场。说起“市场”(Market)﹐可能很多人立即想到了百货商店﹑购物中心﹑小...

在本系列的前49讲我们介绍了专业销售的基本知识和技巧﹐从今天开始﹐我们介绍与销售密切相关﹑并且是成功销售之前...

谈判是一种高度的技巧﹐谈判中的诚实﹑善意加上高度的智慧可以使己方处于主动﹐也给对方下台阶的机会﹐有利于双赢局...

谈判中的讨价和让步是互相探索对方底线的过程﹐也是发掘客户需求的过程。我们先介绍一下商业谈判中一般的﹑可以借鉴...

我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同...

有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须...

上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得...

天下没有不散的宴席﹐与顾客的会面也要终止﹐如何最有效地结束与客户的会谈需要一些考虑。因为会面的目的之一是寻求...

一般来讲拒绝的原因有三类﹕误解﹐即客户得到的信息有误﹔怀疑﹐客户不相信产品真有你说的那么好﹔和缺陷﹐亦即客户...

第一次遇上公司倒闭被解雇﹐我是在原子弹的发源地-田纳西州橡树岭的一个化学实验室工作。听到被炒鱿鱼的消息时简直...

发掘客户的真正需求﹐需要在沟通中细心观察并适度探讨。探讨中应该注意怎么样提问题﹐什么时候提问题﹐以及提什么样...

如果客户对你讲的﹑做的PRESENTATION无动于衷﹐不置可否﹐你怎么办呢﹖谈这个问题之前﹐我们先看看另外...

上星期我的丰田车半路熄火﹐趴那儿不动了。这是我在美国买的第一辆新车﹐跟了我近12年﹐跑了22万多英里﹐真是难...

记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲...

刚开始做销售﹑与客户打交道﹐尤其是与大﹑中型的公司企业打交道时﹐你会发现﹐连第一步订个见面的约会都不是那么容...

销售一般从线索(LEAD)开始﹐进行可能性探索﹐拜访客户前先搜集基本的信息﹐然后接近客户﹐以发现其是否有你的...

找客户时我们常常从线索(LEAD)开始﹐怎样从线索中发掘而找到潜在的客户(PROSPECT)呢﹖

用前面给出的标准﹐我们可以确认自己的社会风格类型﹐但每种类型的长处和短处是什么呢﹖人们看自身的时候﹐是很难非...

有一个搞艺术的朋友﹐擅长演变脸。一甩头一抹脸﹐红脸变蓝脸﹔再一转身﹐蓝脸变粉脸﹐把下面的观众看得一愣一愣的﹐...

中国有句老话﹕“ 君子爱才﹐取之有道”。今天我们生活在一个处处都充斥着买卖关系的商业高度发达的社会里。为了钱...

各种社会风格类型的人对外界的期望是不同的﹐为他们提供的信息不应该一样﹐对其决策过程提供的帮助也应该各异。

如前所述﹐美国的四个前总统﹐老布什﹑卡特﹑里根﹑和克林顿或许可以说是体现了人的四种社会风格类型。老布什应该是...

社会的人们具有不同的秉性和特征﹐心理学和社会学家们设计了很多分类方法来对此加以概括﹑研究﹐试图找出具有共性的...

出于善意的适应性销售是有益的﹐也是必需的。

上次我们谈了集团购买的新趋势。这次我们看看如何从买方观点看卖方﹐亦即如何为他人着想﹐从对方角度看问题来满足客...

雇用专业销售人员是很贵的﹐因为要付底薪﹑福利﹑加佣金。企业有很多可以选择的销售方法﹐如铺天盖地地打广告﹐使用...

商务交往中﹐为沟通的清楚和有效起见﹐应多用常见的词汇﹐少用罕有词﹔多用词义严谨的词﹐少用具有多重含义的词﹔多...

在企业内部﹐销售人员的服饰常常是最讲究的。在公司工作的人会告诉你﹐从市场营销的副总裁到销售经理﹑销售人员﹐所...

你会听吗﹖乍看起来﹐这个问题不太近人情。只要不是聋子﹐谁不会听呢﹖但沟通中有效的倾听却并不是每一个人都能做得...