《失去新中国》第五章 成功的梦幻 (30)

伊森‧葛特曼

《失去新中国──美商在中国的理想与背叛》中译本,博大出版社

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对中国当局而言,仿造美国公司的产品并贴上中国自己的品牌销售并不算违法。(注:曾经流传过这样一个可怕的故事--尽管可能有些夸张:一个外国商人开办了一家合资公司,并在中国农村建了一个现代化的工厂。这名外国商人定期对他的工厂进行巡视,但有一天他因为走错路而迷失了方向。在翻过一座小山后,他看见了自己的工厂,但却是在错误的位置。很显然,他的中国合伙人已经仿造了整个工厂,并把产品打上中国标签后低价出售。)恰好相反,类似的行为得到了默许。像思科(Cisco)这样的高科技公司,倘若他们在中国的对手华为公司(政府是其后台)要对思科的路径器进行仿造的话,思科基本上是毫无办法的(在华为案件中,他们甚至还仿造了思科的序列号,从而导致了思科采取法律行动)。

  为了应付中国的盗版生产行为,美国公司只好把产品的价格下降到相对低的水平。例如,在中国,大汉堡的价格比世界上其他地方的都要便宜(部分是因为中国人为的汇率所造成的,但这也是麦当劳公司的营销策略)。在其他领域,只要被中国领导人认为是“支柱产业”,比如汽车产业,政府的调控部门就会采用不可思议的许可证制度来阻止美国公司的扩展,从而让中国企业有机会迎头赶上并抢占市场占有率。美国公司可能会重点强调他们的产品质量,但是要想获利取决于能否打入中国市场以及打入的程度。

  进军中国市场,容易遭到关税、海关和各种法律规则的阻碍。如果美国企业想要占有更大的市场,中国领导人也许会做出“让步”,但交换条件是必然与美国华盛顿政府政策相关联。中国方面对这些美国企业提出的要求不外乎:反对政府对台军售、反对人权议案、反对军民两用商品出口限制,以及中国领导人想要解决的任何问题进行游说;但这也不见得总能行得通。在我与美中贸易委员会(U.S.-China Business Council,华盛顿为中国进行游说最有效率的机构)前驻北京主任的首次私人会晤上,她向我抱怨中国官员“好像就是不明白”美国公司还需要大量推销自己的产品,双方似乎存在沟通上的问题。

  我夹在中美双方之间工作,有时要当美国企业资本和渴望引入资金的中国独立私营公司的中间人,我感到有些艰难。清蒸鱼午餐、无穷无尽的会议、乘计程车四处奔走、传真计划书、修订计划书以及频繁的电话交谈,这些过程我都经历过。但最后你会发现,中国方面总是隐藏着一些事情,比如一笔糊涂账(在中国经常是借钱不签书面契约的)和财务问题(为了逃避税务机关的追查而隐瞒公司获取的利润)。中国公司在账目上玩的把戏是:把支付给投资方的红利当作支出而不是利润。这样一来,即使效益非常好的中国公司,每年的财务报表也会显示连年亏损。

  中国的商业文化,在一党统治和几个世纪以来惧外心理的影响下,认为在外国人面前显露自己的任何真实情况都会先失一招,因此,在谈判中,双方不是围绕着底线讨价还价,而是纠缠在一些毫不相干的事情上,比如尊严、态度和谈话的语调等。就像我的一个朋友所指出的:“中国人永远都富裕不起来,因为他们宁愿失去金钱也不愿意丢面子。”

  中国的执意保密,为商业合资带来灾难性的后果。美亚通讯的前美方经理告诉我,他手下的美国工程师有责任视察所有美方投资的通讯系统的设计工作,但是他们花了很多时间详尽阐述空中楼阁式的经营模式。而公司总部要求他把精力集中在电子计费系统上,撇开经营模式,“但是,中国说‘不行’。电子计费系统是我们的事情 ……。所以我们不清楚网路赚了多少钱,直到看见中国会计师做好的财务报表,因为,合约规定,财务总监由中国委派。在这一点上,美国公司被堂而皇之地蒙蔽了。我是一家投资了一亿美元公司的首席代表,时至今日,我从来没有看到过任何的原始表格资料,比如拨出了多少电话或者是拨出了多少漫游电话,从来没有!”

  我所认识的金融分析家没有一个能够得出有多少美国公司获得利润的确切资料,特别是那些最早在中国投资的公司。在北京的企业首脑,私底下没有人认为中国是个有利可图的市场。令人感觉良好的美国大使馆报告居然指出,一半的美国在华公司能够赚到钱;这与美国大使馆商务处官员的看法有很大出入,据他们私下透露,最多不到三分之一的美国公司,能够有季度性的获利,如果连首期的投资也计算在内,那么只有大约百分之五的公司赚钱。过分强调在中国经营的亏损对美国公司来说是非常不利的,因为美国金融界认为,在世界上最后一个尚未完全开发的最大的市场--中国投资,是企业对自身未来发展信心的重要体现。你可以关闭一条生产线或者卖掉一座工厂,但是从中国把投资全部撤出会给企业的整体形象带来不成比例的损害。

  然而,美国式的理念并不能改变事实的现状。许多公司面对盗版、仿冒、政府限制或者以上综合因素的打击,营业曲线会急剧下滑,同时亏损增加。公司派出的代表对此采取的做法是向中方老板表示他们将再投资,从而能够“在这里长期发展下去”。是的,除非你的公司像思科或摩托罗拉那样站在技术革新的前端,或者是比仿冒领先半步,要不然是阻止不了经营状况继续恶化的。例如,一个酿酒厂可以维持低运转,并可能会把多余的厂房出租,但是这样也不会使收支持平,经营状况还是持续低迷。

  就在这个节骨眼上,也就是曲线接近底部时,公司的驻华代表,我的潜在客户,就会纳入我的视野。我喜欢寻找年度书面报告上所没有的个人所具备的特征:他们会食欲全无、大量喝水、神情恍惚,当把事情原原本本说出来后,会更加沮丧;他们想减少损失,卖掉精心修建的厂房和附属设施;他们与令人厌恶的、强盗般的中国搭档共同经营龌龊的合资企业,他们需要解除合约后仍旧能够继续维持自身生存。他们在五到十年期间金钱损失得好比人体大出血,即使不断调整自身的支出也无济于事,直到最后,公司总部不得不说,够了。

  现在,对少数我的潜在客户而言,中国与其说是事业的突破点,倒不如说是他们事业的坟墓。他们不得不打道回府了,但要想衣锦荣归……嗯,他们其中的某些人开始意识到,美国在某些方面与中国没有什么区别。在中国,如果你搞砸了,你得给别人送礼,花钱消灾;同样的,把公司的一些资金带回去不是也很好吗?所以,他们需要带走部分资产,工厂、办公室、IT器材,反正是容易变卖的东西。但是,这说起来容易,做起来困难,连资金转移这样的正常业务(人民币是不能够自由兑换的)也要由第三方来操作。难上加难的是,他们的中国合伙人似乎认为继承企业所有的资产是天经地义的事情(就像当哥哥的欺负弟弟一样)。许多曾经与美国公司代表一起喝酒、出席宴会和经常唱卡拉OK的中国合伙人,他们不是在企业倒闭的那一天,而是在麻烦的征兆出现的时候就已经把他们想要的资产尽数拿走了,代表们甚至连当面骂他们一声“滚蛋”的机会也没有。中国地方官员不允许公开拍卖资产,除非得到大笔的回扣;若你不喜欢发生的这一切,想去打官司,中国的法律部门保证拖你个没完没了;如果你胜诉了,等你看到钱时,你工厂里的机器要么全部过时,要么锈迹斑斑。

  这种悲惨的结局不是中国所独有,而是第三世界和任何新兴市场国家的通病。但是在中国尤有过之。由于对华投资专案多,资金规模巨大,此类事情的存在也为我们公司提供了巨大的商机。

  这需要与贪得无厌的中国人进行精明的讨价还价,甚至以如同处理火灾后的废旧物低贱的价钱来计算,为企业讨回原有价值的一些零头。凭着我们与政府部门的关系和在特定市场找到中国竞争者的能力,我们可以完成这些事情;虽然工作很累,很花心思,我们总能成交,获取佣金。尽管佣金只有百分之十至百分之十五,但这对我们公司来说已经意味着一笔不小的收入。

  我直接明白地对老板解释,“我们的客户需要‘退出策略’,我们为什么不把这项服务与进入市场的策略一起写在公司的宣传册上呢?就显示在箭头的末端?”老板瞥了我一眼,低头摆弄了一下桌面上的纸张,然后看着我,脸上带着一丝勉强压抑的狡猾的微笑,他说:“不,伊森。那样会让人感到沮丧。”

(待续)

转自【博大出版社】
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  •   我没有任何商业背景,更没有经商渴望。我怀疑公关公司之所以雇我是因为他们把我对政治的一点儿敏锐度、加上善于交际,以及社交上作风老派,混同于具备为公司赚钱的能力。但这些并不能完全解释为什么公司会把我留下来,因为我严格说起来是个金融领域的废物。
  • 再往下,贝彼得还写到:
    中国长期以来非常羡慕新加坡的动态市场经济和由民主政治掩盖起来的一党统治模式。当这个模式的缔造者,著名的李光耀总理,最近宣布要进一步民主化并尽快结束人民行动党的独裁统治时,这对仰慕新加坡模式的中国人来说是一个不小的打击。
  • 为什么我们要在中国领导人中区别好人和坏人呢?我的一位朋友,美国商会董事会的成员,头脑相当灵活,告诉我这很重要,因为事实上中国暗地里在与美国以及其他现代化的民主模式融合。为什么这样说呢?他最近与夏皮罗在龙安志的红都俱乐部一起吃饭。夏皮罗,一位坚定的毛派分子,自一九六三年起就加入了中国籍,他现在是全国政协负责经济政策方面的成员。夏皮罗告诉我的朋友,在美国有共和党和民主党,因此,人们认为这样是民主的;在中国也有各种党派,但它们不能够称之为政党。在这里也有改革派和保守派,夏皮罗能够分辨出与他打交道的官员是属于保守派还是改革派。因此,他们有没有驴子和大象的标志又有什么关系呢?他们也照样存在竞争。
  • 搬进来后的一个晚上,我们在露天走廊上聚餐。工业烟雾在白天已从城市的南边散去,北京真实的地理特征开始显露出来:由于缺乏树木和植被,这个沙漠化的城市昼夜温差比较大。当太阳消失在鼓楼后的天际时,中午的炎热已经从屋顶的瓦片散发掉,开始吹来习习的凉风。一只蝙蝠(在中国被认为是吉祥物,与“福”字谐音)在走廊上飞来飞去;一群流浪猫受到炉台飘出的菜香和一只发情母猫的吸引,聚集在屋顶上;牛排在烤架上“嘶嘶”作响,妻子摆弄著鸡尾酒搅拌器,四周飘散著高级雪茄的香味,屋里传来阵阵约翰.麦克考马克的爱尔兰思乡民谣。
  • 没有去做的个人原因可能因为他们是身在中国的记者,但还是可以做出下列归纳。在中国做新闻报导也许没有像在萨达姆统治下的伊拉克那样困难,但是CNN的报导还是经常遭到封杀,记者被拒发入境签证,想要进军中国的大传媒机构要非常注意自己的立场(比如,白克尔和林和立同为中国方面的专栏作家,但当《南华早报》决定开创中国市场后,他们都被解聘了)。因此,新闻机构在北京不得不规范他们记者的“操行”。他们用正面消息(《纽约时报》对中国首次地方选美大赛的报导)来冲淡负面新闻(《纽约时报》揭露爱滋病在中国一个内陆省份蔓延的情况)。他们把那些看起来好像是要把西方的人权和民主观念灌输给中国的语句删掉(这些语句不“客观”)。
  • 外国侨民住在什么地方跟他们的身份有很大的关系。从北京东北面的首都机场开始,一直到五环路外,当你仔细观察,在高速公路的两旁你能看到一派乡村的景色:被树林分割开的田野,贫穷的农村和少得可怜的耕地,破旧的厂房,然后你的视线被高墙隔断,里面是不断在增加的大量外国侨民的住宅。美国的商务代表就住在这样的地方。他们之中的大部分人都在利用美国企业的基础来发展个人事业,虽然他们被视为外国侨民中的佼佼者,但许多人还是选择住在这种便于搭机旅行的房子。这些房子集中在首都机场高速公路两旁的空地上,远离喧嚣的北京市中心,龙苑别墅便是其一:
  • 《龙安志的中南海》一书以中国的权力中心命名,听起来分外庄严,但部分章节使其看起来在刻意吹捧中国领导人。
  • 第一种,夏皮罗和李敦白式。即紧紧跟着党走,永远为党的目标奋斗。但这不仅仅是动动嘴皮子,经过了五十年的历练,中国领导人虽然在处理公共关系方面还是生手,但却能熟练地判断出一个西方人所说的话的可信度是多少。
  • 文化大革命时期的与世隔绝和党内斗争,顾不了广泛利用外国人为中共利益服务的这一策略,直到七十年代末,邓小平将夏皮罗等人从“国际友人”贬为“极左人士”(指没有紧密跟随党的新路线的人)。现在,中国之友的定义取决于能否带来金钱(或者至少能否带来技术、政治上的信誉);因此,能够得到回报的标准从以前的意识形态方面对中共的忠诚,转变为能否积极拉拢到具有商业、政府或军队背景的外国人。政策也有了新的变化,随着对外国人旅行诸多限制的取消,大批的美国人开始涌入中国,去重新探索这个古老的国度。
  • 在中国很容易结交朋友。那是一个寒冷的冬日,我在北京城的西北部遇见了艾德。
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