一次我们要做市场调查，找人填问卷。一友人自告奋勇，拿了十几张。填完拿回来后我们吃惊的发现，问卷是胡乱填写的。怎么知道的呢﹖因为要防止误填，设计良好的问卷都有自动检查的机制，比如同一个问题用两种方法去问，用反向代码（Reverse Coding）来检查。因为缺乏认真和诚实，好心的帮忙反而办了坏事了。而一般的西方人呢，他们要不就不帮忙，要帮的话，就会非常认真的...
2004年10月05日 11:22 AM 市场营销讲座(专栏)
2004年10月05日 11:22 AM 这些天看雅典奥运会，随着奖牌数字的增长，我们家三人形成了三派：亲美、亲中、和中间偏美。女儿生在美国，是地道的小美国佬，只希望美国队赢。她去过中国两次，印象最深的是厕所味道不好。太太虽然生于音乐世家，但是十足的体育迷，绝对希望中国队赢，并且最好赢多点，来压压美国佬的“霸气”。我向来只对和缓、向自我挑战、自我娱乐的运动如台球、高尔夫球有些兴趣，对竞技体育不太感冒...
2004年09月29日 10:26 AM 市场调查的数据来源有两类，第一手（初级）数据，和第二手（二级）数据。第一手数据因某研究项目而专门收集，耗时、花费都较大﹔第二手数据是别人已有的、为其它用途采集的，花费不多就可得到，甚至可以免费得到。所以做研究时，应先考虑第二手数据，如果不能解决问题，才考虑收集第一手数据。
2004年09月13日 10:16 AM 有一种市场研究叫作“市场定位研究”。市场定位（Positioning），或叫认知绘图、知觉绘图（Perceptual Mapping），是指一企业确认自己的产品在消费者心目中的形象和地位，及如何改进、修正这种地位，使其能更好的满足消费者的需求。
2004年09月03日 10:43 PM 很多企业的独特风格、品牌个性、甚至运作方式都是经过仔细的市场研究后精心策划的结果。比方说，从乔治亚州起家的快餐连锁店CHICK-FIL-A就是这样一个很好的例子。
2004年08月31日 10:26 AM 视公司、组织的目地各异，有不同类型的市场调查和分析过程。比方，市场环境分析要考察企业市场战略的现状，决定是否需要改进﹔市场分析是要研究市场开拓的机会，进行销售预测，发现新的市场﹔市场细分是研究消费者的相同和不同之处，将市场加以分化，针对不同的市场分化后的区划确定目标市场﹔竞争对手分析则是要看看对手们在干什么，确定相应的竞争策略。
2004年08月27日 11:00 AM 谈到市场调查﹐要先弄清楚什么是市场。说起“市场”(Market)﹐可能很多人立即想到了百货商店﹑购物中心﹑小摊﹑菜市场﹑农夫市场﹑和跳蚤市场﹐这些是市面的交易场所(Marketplace)﹐但都不是从事市场营销的人所指的市场概念。我们所指的市场﹐永远是指那些愿意﹑能够﹑及可能(Willing﹐Able﹐Capable)购买你的产品的人们﹑消费者﹐永远是以人为...
2004年07月30日 4:18 AM 谈判中的讨价和让步是互相探索对方底线的过程﹐也是发掘客户需求的过程。我们先介绍一下商业谈判中一般的﹑可以借鉴的策略和准则﹐然后再探讨一下如何从另一个角度看待这一问题。
2004年07月07日 12:59 PM 我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同的心理特质。当然善于谈判与否与是否可以成为优秀的管理人才还不一定是一回事。
2004年06月24日 12:18 AM 有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须保持的存货量以便于给买主及时补充﹐产品或服务设计的细节﹐产品的制造过程﹐转售商的上架费等等﹐都是可以谈判的。
2004年06月19日 11:02 PM 上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得到什么借鉴或灵感﹔而是要让业界人士熟悉这些不好的方式﹑让这些把戏不管用。因为从另外的角度看这些行为﹐它们既害人﹐又害己。所以﹐广而告之﹐权作警世之言。
2004年06月08日 1:38 AM 天下没有不散的宴席﹐与顾客的会面也要终止﹐如何最有效地结束与客户的会谈需要一些考虑。因为会面的目的之一是寻求承诺﹐各种各样的承诺﹐所以如何收尾事关重大。
2004年06月01日 11:34 PM 一般来讲拒绝的原因有三类﹕误解﹐即客户得到的信息有误﹔怀疑﹐客户不相信产品真有你说的那么好﹔和缺陷﹐亦即客户认为别家的产品更好。适当运用如下办法可以很好地帮助你去应付各种拒绝。
2004年05月21日 1:48 PM 第一次遇上公司倒闭被解雇﹐我是在原子弹的发源地-田纳西州橡树岭的一个化学实验室工作。听到被炒鱿鱼的消息时简直就是五雷轰顶﹐欲哭无泪。第二次在亚特兰大的公司破产又被解雇时﹐就好多了。离开实验室后来到一个安静的地方﹐熄了发动机﹐静静地坐了几十分钟﹐就回家告诉了妻子。很快﹐又找到了新的工作。再后来﹐由科技界进入企业界﹐再进入学术界﹐慢慢地知道﹐裁员时公司高层的压力...
2004年05月10日 1:42 PM 发掘客户的真正需求﹐需要在沟通中细心观察并适度探讨。探讨中应该注意怎么样提问题﹐什么时候提问题﹐以及提什么样的问题。这里介绍一个行之有效的﹑广泛使用的方法﹐叫做“SPIN”。
2004年04月29日 9:54 AM 上星期我的丰田车半路熄火﹐趴那儿不动了。这是我在美国买的第一辆新车﹐跟了我近12年﹐跑了22万多英里﹐真是难为她了。来拖车的老兄身材高大﹐动作娴熟﹐也非常健谈﹐他还曾经是美国海军的直升飞机机械师。知道我从中国来﹐他饶有兴趣地问﹐他在店里买的中国产的落地灯﹐非常漂亮﹐怎么才15美元一个﹐便宜到难以理解。
2004年04月15日 7:21 AM 记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲在一边。路人要买菜就自己去取﹐然后在篮子里留下菜钱。上课时﹐给美国学生讲起这个故事﹐大家都觉得挺好﹐也都挺可惜今天的人们离那种境界是越来越远了。
2004年04月04日 1:32 AM 刚开始做销售﹑与客户打交道﹐尤其是与大﹑中型的公司企业打交道时﹐你会发现﹐连第一步订个见面的约会都不是那么容易的﹐人家根本就不理睬你。见不到客户的面﹐面对面的销售显然就是不可能的了。
2004年03月29日 2:00 PM 有一个搞艺术的朋友﹐擅长演变脸。一甩头一抹脸﹐红脸变蓝脸﹔再一转身﹐蓝脸变粉脸﹐把下面的观众看得一愣一愣的﹐美国的孩子居然都吓得哭了起来。
2004年02月19日 11:37 PM 中国有句老话﹕“ 君子爱才﹐取之有道”。今天我们生活在一个处处都充斥着买卖关系的商业高度发达的社会里。为了钱财不择手段的人不在少数﹔因为不善经营之道而导致生意失败的也比比皆是。我们如何做到“爱财”﹐却又能“取之有道”﹖既不违背我们做人的道德标准﹐又如何能让即使是一片便利店也创造出奇迹来﹖每个成功的企业和企业家的背后都有着自己非常独特的经营道德理念。在《商之道...
2004年02月19日 3:42 AM 今日头条
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尽管伊朗军方周六（4月18日）宣布重新封锁霍尔木兹海峡，但美国总统川普（特朗普）当天在白宫椭圆形办公室签署行政令时表示，美伊对话进展非常好，周六结束前会有更多消息。
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